Tuotteistaminen
Tuotteistaminen ei ole myyntikikka vaan vastuun ottamista: mitä myydään, kenelle, miten toimitetaan ja millä hinnalla. Asiakkaan suurin este ei useimmiten ole hinta, vaan epävarmuus. Siksi hyvä tuotteistaminen tekee palvelusta selkeän: sisältö on rajattu, hyöty ymmärrettävä, toimitus toistettavissa ja hinta näkyvissä.
Näennäinen tuotteistaminen tekee päinvastoin. Se piilottaa hinnan, venyttää lupaukset, puhuu “räätälöinnistä” ja siirtää päätöksen- sekä riskin- asiakkaalle. Erityisen paljastavaa on alennuspuhe ilman lähtöhintaa: “-70 %” ei kerro mitään, jos kukaan ei tiedä mistä se lasketaan. Kun hinta, rajat ja sisältö ovat epämääräisiä, tuotetta ei ole on vain myyntitarina.
Hinnan piilottamista
epämääräistä “räätälöidään tapauskohtaisesti” -puhetta
lupauksia ilman rajauksia
alennusprosentteja ilman alkuperäistä hintaa
Kun asiakas ei tiedä, mitä hän on ostamassa, ostoriski ei ole poistettu– se on siirretty.
Hinta on osa tuotetta.
Jos hintaa ei voi kertoa, tuotetta ei ole vielä määritelty.
– “Ota yhteyttä niin katsotaan”
– “Riippuu tarpeesta”
– “Normaalisti tämä maksaa X, nyt -70 %”
Jos asiakas ei tiedä, mistä alennus lasketaan, kyse ei ole edusta vaan harhautuksesta.
-70 % jostain, mitä ei ole koskaan myyty täydellä hinnalla, ei ole alennus.
Se on tarina.
Tuotteistaminen ei tarvitse huutamista.
Se tarvitsee rehellisen hinnan ja selkeän sisällön.
Kun palvelu on tuotteistettu oikein:
- myyjä ei sysää päätöstä asiakkaalle
- asiantuntija ei toista samaa työtä alusta
- asiakas tietää, mitä ostaa
Ostamisen suurin este ei ole hinta.
Se on epävarmuus.
Jos hintaa ei ole, päätös vaikeutuu.
Epäselvyys ei ole joustavuutta. Se on kitkaa.
Asiakas ei halua arvailla. Hän haluaa päättää.
Hinta on osa tuotetta, ei neuvottelun alku.
Ilman hintaa vastuu siirtyy asiakkaalle.
Alennus ilman lähtöhintaa ei ole etu vaan tarina.
Hyvä tuotteistus poistaa hämmennyksen.
Selkeys nopeuttaa päätöstä.
Kun tuote on selkeä, myynti rauhoittuu.
Luottamus syntyy näkyvyydestä, ei lupauksista.